□农资与市场赵丹报道
从少到多，从萌芽到百花齐放，水溶肥走过了推广到普及的历程，也实现了价格的平民化，昔日“王谢堂前燕”已经飞入“寻常百姓家”。随着行业的快速发展，水溶肥已经由软性需求转变到了刚性需求，水溶肥的发展格局变了，企业的竞争策略也发生了变化。
2023年，水溶肥料产量为180万吨，和2022年相比增长速度为4%，相比前几年平均7%的增长率，增幅明显减少。在“特肥大肥化”的趋势下，水溶肥好像变得越来越普。如何重塑水溶肥的竞争力？在水溶肥行业日渐“乱花迷人眼”的当下，如何实现产品的差异化和价值化？是发展高价值差异化产品，还是极致性价比？每一个企业都有自己的考量。
水溶肥市场在经历巨变
水溶性肥料的定义是这样的：经过水溶解或者稀释、叶面喷施、无土栽培、浸种蘸根、滴喷灌等用途的液体或固体肥料。
水溶肥一般可分为：大量元素水溶肥料，中量元素水溶肥料，含氨基酸水溶肥料，微量元素水溶肥料，含腐植酸水溶肥料，有机水溶肥料等。
和行业大咖谈水溶肥，普遍的观点是：与传统肥料不同，水溶肥料是属于技术高附加型产品，作为一种速效肥料，营养元素比较全面，水溶性好、无残渣，可以完全溶解于水中，能被作物的根系和叶面直接吸收利用。可采用水肥同施，以水带肥，实现了水肥一体化，有效吸收率高出普通化肥一倍多；肥效快，可解决高产作物快速生长期的营养需求。
企业根据不同作物的需肥特点，适配出相应的水溶肥料，在农田、果园、大棚蔬菜中施用。不仅能有效促进增产，还能降低种植户的人工、耗水等投入，不仅具有经济效益，同时还具有社会效益。
随着水肥一体化技术的推广，水溶肥施用作物的种类越来越多，面积越来越大，水溶肥产业也在不断发展壮大。我国水溶性肥料发展也呈现出从北方干旱地区向南方发展，沿海经作向内陆大田作物扩散的趋势。
产品备案数量增加
我国水溶肥按作用功效可以分为营养类水溶肥和功能类水溶肥。
营养类水溶肥主要是由大量元素水溶肥、中量元素水溶肥和微量元素水溶肥中的一种或者一种以上配制（这类产品目前一般只需要备案即可）。
产品备案数量和去年同期相比增加了不少。去年同期，大量元素水溶肥总备案数53568个，中量元素水溶肥53210个，微量元素水溶肥85784个，总计部级备案192562个。
而功能类水溶肥，就是特指具有某项特殊效用的水溶肥。据中国农业农村部种植业管理司数据，截至2024年3月13日含腐植酸类水溶肥登记数量3358个，含氨基酸水溶肥料的登记数量为3174个。
仅2023年登记的功能类水溶肥
中，其中，含氨基酸水溶肥料水剂199个、粉剂70个、颗粒2个；含腐植酸水溶肥料水剂129个，粉剂84个，颗粒16个；含硅水溶肥料水剂17个；有机水溶肥料水剂169个，粉剂23个，颗粒4个。水剂占比大。
市场规模攀升
目前水溶肥行业企业不断增多，相应的市场规模也在不断攀升。巨大的市场容量，吸引各大肥料生产厂家积极进行水溶肥的研发、生产。但纵观现在的水溶肥市场，水溶肥产品的鱼龙混杂、品质良莠不齐，高端水溶肥中仍以进口水溶肥为主。
大肥企业纷纷加入水溶肥市场：随着种植户及经销商对水溶肥类产品的认知度及接收度逐步提高，特别是大量元素水溶肥新标准NY1107-2020推出后，大量元素开始实施备案制且不强行要求添加中微量元素，许多大肥厂家纷纷将目光投向水溶肥领域，将水溶肥作为平衡大肥利润的产品系列，且该类企业拥有成熟的分销渠道，尤其是资源型企业，同时拥有一定的成本优势，使其在水溶肥领域异军突起。但是，水溶肥与大肥不同，需要一定的使用技术及大量的田间推广工作，加之农户对品牌的固有认知为大肥企业，导致许多大肥企业并未如预想一般形成压倒性优势。
农药制剂企业期望通过水溶肥寻求破局：今年，农药开始实施“一证一品”政策，农药产品数量将急剧减少，许多制剂型企业将目光放到水溶肥或叶面肥市场，寻求新的出路。
原料价格逐步透明：在“特肥大肥化”整体趋势下，水溶肥原料价格越来越透明，尤其是近两年来原料价格大幅波动，导致经销商对水溶肥产品价格敏感度越来越高，对原料价格的关注度也越来越高。
进口品牌水溶肥逐步国产化：疫情三年，进出口业务受到极大影响，一些进口品牌甚至出现严重缺货、有价无市的局面，为应对这一情况，许多已经具备一定品牌影响力的进口品牌纷纷选在国内建厂或代加工。疫情后，这一局面已基本成型，但对于个别区域尤其是高经济价值作物区，进口品牌影响力依然存在。
加之一些小微企业无序竞争，终将导致水溶肥行业竞争压力越来越大，行业内卷严重。未来只有有自己特色或技术壁垒的水溶肥生产商才能够在日益激烈的市场竞争中存活下来。
目前，水溶肥行业正处于无序竞争状态，百花齐放，没有明显的头部企业，没有第一品牌。近年来，随着大肥企业、农化企业等纷纷加入，“特肥大肥化”与“大肥特肥化”趋势日益突出，水溶肥市场竞争日趋激烈，倒逼企业寻求新的突破，或是新产品新技术开发，或是技术服务团队打造，或是线上线下结合。未来，市场整合不可避免，企业间的合并、收购已然开始，中小企业的生存空间将进一步压缩。
增长率却在降低
虽然水溶肥的登记、备案数量都在增加，但是从相关单位给出的2022—
2023年我国主要特种肥料产量及同比增长率中我们可以看出，水溶性肥料在市场竞争中好像已经不占优势。
中国销售、生产的水溶肥料主要分为两大类，一类是国产水溶肥料，一类是进口水溶肥料。
据中化信数据，进出口方面，2023年进口水溶肥料继续受到国产水溶肥料的冲击，进口水溶肥料呈现稳中略降的态势，水溶肥料进口量为9万吨，出口量稳定在5万吨左右。
进口的水溶肥料一般有两种销售方式：园艺直销渠道，直接与花卉基地或者园艺代理商签订合同，主要用于花卉种植；农资分销渠道，通过代理的方式逐级分销，主要用于经作。园艺渠道相对稳定，销量也相对固定。需要指出的是，目前部分外企已经开始本土化，采取投资建厂、贴牌生产来应对贸易风险带来的供应量减少。
国产方面，2023年水溶肥料生产保持着4%的增长速度，产量为180万吨，相比前几年平均7%的增长率，增幅明显减少，主要原因有：相对于其他肥料，水溶肥料整体的价位偏高，在“特肥大肥化”的趋势下，竞争力略显不足；水溶肥料有特定的消费场景，水溶肥料一般用于我国西北等缺水区域，2023年的增量也主要集中在西北地区；我国水溶肥料施用中，经济作物占绝对优势，为90%。
水肥一体化进程加速
为什么每一个企业都仍然对水溶肥的发展抱有极大的信心？就是因为，国家对水肥一体化技术的支持。从资源条件看，缺水是影响粮食生产的根本制约。
作物根系吸收养分，需要水分的参与，如果没有水分的参与根系吸收不到养分。在农业生产上，将灌溉与施肥同时考虑可以增加水肥利用率，也就是我们通常说的“水肥一体化”。
节水与水肥一体化技术可以相对精确控制灌溉量，可以直接将肥料输送到根系周围，所以具有节肥和精准施肥的优点；节水与水肥一体化技术利用管道进行施肥，结合施肥机等设备可以自动完成施肥和灌溉任务具有省工的优点。
水肥一体化的前提条件就是把肥料先溶解，然后通过多种方式施用。如叶面喷施、淋施和浇施、拖管淋施、喷灌施用、微喷灌施用（南方最普及水带喷施）、滴灌施用、树干注射施用等。
截至2020年底，我国节水灌溉面积达到5.67亿亩，低压管灌、喷灌、微灌等高效节水灌溉面积达到3.5亿亩，其中喷灌面积0.70亿亩、微灌面积1.09亿亩，居世界第一。据不完全统计，水肥一体化技术应用已超过1.5亿亩。同时，从产业发展上讲，我国基本建立了符合国情的水肥一体化设备生产体系，喷头及其附属配件、滴灌管件、施肥装置、过滤器等配套产品基本齐全。经过试验示范，我国逐步建立水肥一体化技术相关行业标准。
如何重塑水溶肥的竞争力
其实，我们在年初的时候，就提出
了一个观点。做产品，要么往上走，满足更精准的需求，提供更有技术含量的产品；要么往下走，用自己的技术和资源优势，做极致性价比产品。待在中间，没有意义。
发挥原料优势
在水溶肥生产企业中，有一部分是掌握着优质原料的企业。他们可能会在成本方面优势，用规模取胜，提供极致性价比产品。
很多企业表示，未来国产水溶性肥料一定是掌握在水溶性肥料原料资源生产厂家，他们有肥料原材料优势，生产优势及成本优势。同时水溶性肥料在我国发展还要依赖肥料加工工艺技术的革新，将肥料生产过程控制比以往复合肥料掺混肥料更加自动化、智能化，最后就是依托国内高校及科研院所对功能性肥料助剂及营养复配技术的深入研究，水溶肥将在功能化方向取得突破。
大肥化、大田化是方向
近几年，国内肥料企业纷纷关注水溶肥赛道，推出了不同类型的水溶肥产品。从农业农村部的登记产品数目以及上市的产品来看，水溶肥行业呈现出一派“欣欣向荣”的景象。
在调研中我们发现，大部分的新果园基本上都是水肥一体化，即便是没有铺设管道的老果园也在施用水溶肥。即便是经作上的水溶肥刚需犹在，但是大部分企业已经把目光投注大田。
近两年，我国水溶性肥料主要朝三个方向发展：第一，高含量大量元素水溶肥的水肥一体化；第二，颗粒水溶肥在丘陵山区、干旱少雨地区经济作物、大田作物的普遍化；第三是液体水溶肥的功能化，一方面追求能适应现代设施农业轻简、高效施肥，另一方面结合国情适应特殊地区对水溶性肥料特殊要求。液体水溶肥主要应用在高端经济作物，功能性要求比养分要求更多。
减量增效以及双减的大背景下，种植者对于肥料功能的多样化需求明显，以往多用于经济作物上的水溶肥，现在在大田作物领域也呈现出部分替代普通肥料的现象。出现了特肥大肥化，特肥大田化的趋势。
高效化、功能化产品更有生命力业内很多专家则表示，肥料增效技术已经向高效化、专用化、功能化、精准化和低碳化等方向综合发展，更加重视学科交叉与融合、产品研发与产业化实现结合。肥料施用技术向机械化、水肥一体化等省力化、精准化方向综合发展。
中国农大教授陈清则认为，新型液体肥料原料来源可以更广阔，譬如，功能性水溶性有机物质、氨基酸母液、腐植酸、黄腐酸及生化腐植酸、浓缩糖蜜发酵液、浓缩养殖场沼液、酒糟沼液、厨余发酵沼液、堆肥物提取液、豆渣微生物发酵液、淀粉、味精生产废液、秸秆发酵液等等。陈清教授提出两个观点：功能性液体肥，通过工艺的筛选将生物刺激素应用到功能性液体肥；套餐施肥方案，应用到种植环节，肥料减施，结合套餐施肥，做到精准施肥，科学施肥。
水溶肥的未来，仍然任重道远。
